东北的三月，风光初觉媚。出了一趟远差，参与了三个项目的投标，接待了四个新客户，与同行聊了两次天，受到了些启发，与你分享。
全国GDP增速放缓，东北区域经济下行，加之新冠疫情的冲击，生意越来越难做。现在企业间竞争，大部分是存量之争。作为企业，要在新的竞争中胜出，怎么办？
拿我熟悉的物流行业来说说。
物流行业中主要的商业模式：
1、为劳动密集型岗位提供人力，提供装卸的苦力、安保等服务类；
2、借助信息不对称，提供中介类服务，例：货站专线--找车源拼货源；
3、卖方案卖配套类，例：软件系统、硬件设备；
4、提供租仓库的物流地产类，全国投资建库的集团，在东北投建的，空仓率有点高；
5、提供整个供应链的服务。多集中在供应链金融、报关报税等单一环节，完全做整个链条的物流服务，凤毛菱角；
6、一体化一站式服务（提供仓库，提供库管员管理、按对应订单发运）。宣传的多，但真正做到的少；
......
上面罗列的商业模式，无论是哪种，都得有一款满足用户需求的好服务产品，帮用户省钱，你才有生意做、有钱赚。
首先得知道什么是用户需求？
例：你听说XX客户想租库房，但这是真正的需求吗？
不是，他们是有货，要找个地方存放。
那找地方存货是他的真实需求吗？
不是，他们是有5个品种的货，每年能卖出XX区域6万箱左右，找个库房为了持续供应日常销售订单……这才是真实的需求。
那满足用户需求的好服务产品是什么？
报个最低的仓租？别人家一平方米19元/月，你报15元/月？！
多折让些免租期？别人家免半个月，我们免两个月？？
都不是！！！生意能达成，一定是用户（消费者）获益。
什么是服务？服务核心是个性化，量企配制，而不是千篇一律的，但成本有点高。什么是产品呢？产品的关键，是标准化，可复制，成本低，但这样的服务效果稍差。那什么是好的服务产品呢？在服务和产品间有效融合。
所有的合作，先基于了解和信任。所以先了解用户之前的运营模式，他们原来的费用支出情况。依据存放产品的销售曲线图，结合采购时间、调拨在途时间等测算出平均库存，计算出所需面积（这点是物流公司擅长的，用户擅长的是销售）给用户提供量身节约方案，对应实施，且服务始终如一，才是好服务产品。
而不是一味在某个环节报了低价，商务谈完合同，交给运营部门，也不管后续如何，这样的一锤子买卖，就会让客户频繁换仓，曾经有个真实的客户，三年换三个仓，还不知今年合同到期如何呢？！
唯有不断把自身变得有价值，为客户创造价值，那生意自来！
作者 | 李敏（辽宁诚通物流有限公司）
来源 | 物流沙龙
